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            水產品海鮮批發市場的發展策略

            瀏覽次數:南通雷恩食品     時間:2017-10-30
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             面對流通環節扁平化、電子商務、客戶低端化、交通和冷鏈物流發展、業外大企業強勢介入、政府對水產市場要求提高等因素以及水產市場自身存在的問題所導致的水產批發市場在水產品流通中地位的降低和投入產出比的下降,應該說水產批發市場的壓力很大,形勢嚴峻。如此局面下,水產批發市場將走向何方?總而言之,應該以變應變、開拓創新,具體應從以下六個方面加以努力。海鮮水產品市場

            1、規范或調整內部布局

            我國很多水產批發市場,市場內部布局幾十年不變,很不合理:商鋪是攤大餅式的,以致鋪位間檔次好壞差異很大,給招商帶來困難,同時,給市場交易方式和結算方式的轉變帶來極大困難;不同類型水產品混雜,提高了市場衛生環境治理的難度和成本,也增加了采購者的時間成本;市場“三合一”現象十分普遍;餐飲店和交易區沒有區隔乃至混雜,餐飲環境不理想。諸如此類情況,在水產市場比比皆是。

            建設新水產批發市場,我們希望遵循以下原則:為市場經營業務的多元化和經營方式的創新轉型創造條件,為水產品安全和實現可追溯創造條件,為實現全市場的統一結算創造條件,為實現市場消防安全和治安安全創造條件。對老市場,在可能的條件下也應按照上述原則作必要的改造。

            理想的水產批發市場,起碼要做到功能齊全、布局合理、人車分流、環境干凈整齊。停車區,貨車、轎車、助動車自行車分區停放;住宿區,對外封閉,家庭房、男女集體宿舍分類管理;倉儲區,冷庫為主,配備適量的普通倉庫,用于儲存干制水產品、休閑水產品、海蜇等不需冷凍的水產品以及泡沫箱、紙箱等包裝用品;辦公區,市場辦公,客戶服務、客戶辦公等分別設置;休閑區,餐飲、娛樂歸類合并設置。

            理想的水產市場,很大的亮點,就是交易區。交易區,根據水產品的不同特性,采用合并同類項的方法,設置三個交易區:鮮活交易區,冰鮮貝類交易區,凍品干品加工品交易區。

            不管是什么類型交易區,每家商戶的基本配置是統一的,這就是:商家招牌、統一規格的LED及其統一格式的顯示內容(品名、產地、規格、計價單位、單價)、電子秤、打印機、刷卡機和掃碼器(這二種設備基本上只適用于凍品區)、電腦、桌子、椅子。交易區的背后,都預留一定空間,作為卸貨區。除上述統一的基本配置外,不同類型的交易區,也有一些差異化的配置。

            凍品干品加工品交易區,其中經營凍品的商家配置統一的冰柜,用于陳列商品,方便采購者選擇。同時,每個商家還配置統一的1-2噸的小型裝配式冷庫,便于采購者現場提貨。經營非凍品的商家則配置統一的陳列柜以及體量和凍品商家小型冷庫相同的小型普通倉庫。

            鮮活交易區,每個商家配置統一的魚缸,用于活鮮出樣,方便采購者選擇,同時,每個商家還配置統一規格的暫養池,便于采購者現場提貨。暫養池,區域上將海水魚和淡水魚分開。

            冰鮮貝類交易區,每個商家配置統一的陳列柜,用于冰鮮或貝類出樣,方便采購者選擇。同時,每個商家還配置一定面積的空地,用于堆放冰鮮或貝類水產品,便于采購者現場提貨。由于冰鮮和貝類水產品較臟,味道較重,該交易區對通風排風的要求較高,對地面易沖洗和防積水以及排水的要求較高。

            每個交易區都應設置第三方物流配送服務臺,方便大批量采購或不現場提貨的采購者。

            2、加大餐飲娛樂旅館業務發展力度

            水產批發市場特別是大型銷地水產市場,水產品數量多、品種規格齊全、新鮮、價廉,市場也大多批發零售兼營,人流量很大。上述特點,對水產市場發展餐飲業來說,具有極大的菜肴成本優勢、品種優勢、品質優勢、客源優勢等,再加上餐館在經營上采取水產市場里特有的代加工方式,提高消費者的信任度,因此,很容易成功,而餐飲的成功,對水產市場的培育和繁榮,意義很大:

            一是推高人氣增加銷售,同時也提高市場的社會知名度;

            二是帶動市場娛樂旅館業務發展,餐飲、娛樂、旅館,本是三個形影相隨的“朋友”,禁酒令后三者關系更密切,互相補臺不拆臺;

            三是促進招商提升租金水平;

            四是充分利用經營資源。商鋪,是水產市場的主要經營資源,但商鋪之外的經營資源還有很多,如辦公房、停車場、住宿房等,隨著餐飲娛樂旅館業務的成功開發,帶來人流量和車流量的提升,除提高商鋪出租率外,還提高了水產市場其它經營資源的利用率;

            五是推動市場騰籠換鳥。任何水產市場,起步時招商的壓力很大。一般說來,客戶對新市場都有一個了解的過程,猶豫、觀望在所難免。大客戶、質優客戶,由于對市場的選擇考慮因素多、條件要求高、內部決策流程復雜周期長,因此,雖然一般新建水產市場都會將招商重點放在大客戶和質優客戶上,但效果往往并不理想難以如愿。因此,水產市場開業初期,為了提高出租率和市場人氣,招商時,往往大小不拘,“抓到藍子里就是菜” ,市場初期招來的客戶中,小客戶、劣質客戶、投機客戶多,而大客戶、質優客戶少。

            水產市場餐飲娛樂旅館業務的成功開發,能為市場帶來較高的人氣,市場的商業機會多了,交易量提高了,客戶對租金的承受能力相應提高,市場就可以通過租金這個杠桿,騰籠換鳥,淘汰一些不能隨著市場成長而成長的小客戶、劣質客戶和投機客戶,定向吸引大客戶和質優客戶。

            水產批發市場開展餐飲娛樂旅館業務,餐飲、娛樂、旅館、水產經營,形成四者良性互動相互促進的和諧關系,對水產市場的推動作用非常大,而開展餐飲娛樂旅館業務,是水產市場多元化發展戰略的一個很好的切入點,也是提高市場的綜合競爭力的有效途徑。

            3、乘勢發展零售業務

            近年來,我國道路建設和公共交通事業發展很快,終端消費者到水產批發市場也比較方便,而水產市場的水產品,比起菜市場、超市等零售場所,在品種規格、新鮮度、價格等方便,具有較大的優勢,加上水產批發市場中的小批發商由于生意難做,于是,主動做起零售業務,這就給水產市場帶來了新的契機——有計劃乘勢發展零售業務。

            零售業務,給水產市場帶來了更多的人氣,但也給水產市場的管理增加了不少難度和成本,如交通的壓力、停車的壓力、交易秩序管理的壓力、保潔的壓力等,管理不好,市場內出現交通擁堵和交通事故的概率上升,消費者對水產品質量、亂標產地、短斤缺兩、食品安全等問題投訴的概率上升,大批發商對市場管理服務的滿意度下降。

            零售業務對水產市場的影響,利弊都有,但如果加強管理,乘勢而為,發展零售業務,一定是利大于弊。具體來說,應該劃出專門的場所開展零售業務,地方要封閉,場內建設標準化固定攤位,主要針對市場內商家招商,開市收市時間固定,收市后場內所有貨物清場,電源切斷,大門關閉,以絕安全隱患。這樣,我們可以很少的投入和成本發展起零售業務,但獲得了增加市場人氣和租金收入、擴大市場影響等良好效果。

            4、開展電子商務

            對于電子商務,著名企業戰略執行專家姜汝祥博士,從社會學角度給出了他的定義,“電商是基于互聯網行為對不合理的市場結構的沖擊和再造”。他認為“工業革命所創造的傳統商業,依賴三個基本的空間要素:租金、渠道與廣告。這三大要素堪稱‘三座大山’。在傳統的商業生態下,任何一家企業想要進入市場并獲得發展,首先就要越過這‘三座大山’”。而“電商是代表著消費者利益的市場力量,基于互聯網特別是移動互聯網的手段,正在打破傳統商業的‘空間邏輯’,讓租金、廣告、渠道這‘三座大山’不再成為商業發展的利潤”。因此,電子商務包括水產品的電子商務,是趨勢,不管你喜歡不喜歡,都將蓬勃飛速發展。

            上述分析,對于以租金為主要收入的水產市場,在電子商務沖擊下的發展走向,有一個基本的判斷:抱殘守缺,固守傳統的經營管理模式,水產市場的蕭條沒落,只是時間問題。

            前文所述,由于凍品加工品比重增加冰鮮減少,冷鏈物流發展,熟悉電子商務的80、90后水產經銷商增加,習慣網上購物而又比較“懶”的80、90后的消費能力提升,大型電商平臺對水產品更加重視等因素,水產品的電子商務近幾年得到了較快的發展,對此,水產市場要有憂患意識,要知道,以網上營銷為主的水產經銷商對水產市場的依賴性是較低的,他們隨時有可能會離開市場,一旦這樣的商家數量一多再想辦法,恐怕已經晚了,因此,水產市場要未雨綢繆,在電子商務方面多作思考和積極行動。

            水產市場開展電子商務,有一定的優勢:市場客戶數量多,招商基礎好;二是有實體市場作依托,社會誠信度較沒有實體市場的電商平臺要高;三是大部分水產品的附加值比較高,消化物流配送成本沒問題;四是水產品消費量大;五是水產市場和民生密切相關,政府支持,媒體關注,報道量大,社會知名度高。

            但是,水產市場開展電子商務,又有一定的劣勢,很大的莫過于經營管理能力的低下和人才的缺乏,因此,水產市場開展電子商務,可以有幾種方法:一是以自己的優勢和資源與大型電商平臺合作,第二種是引進第三方電子商務公司,第三種是有實力、有人才、管理能力較強的水產市場也可自建垂直類電商平臺。

            5、實行電子統一結算

            實施電子統一結算,對水產批發市場來說,意義很大,有即期意義,更有獲取交易大數據可以此開展很多高端增值服務的更大的遠期意義。

            電子統一結算的即期意義,對于水產批發市場而言,可以提高交易效率、降低交易成本、擴大交易規模、減少交易糾紛、增加經營收入等。一個很實在的案例,蘇州南環橋同發水產市場,規模并不大,占地面積只有75畝,商鋪400個,商家250家,經營的主要是水產品中附加值較低的淡水魚,同發市場僅在交易具規模的“四大家魚”中實行電子統一結算,向上下家各自收取1.4%和1.5%的交易費,2015年,同發市場的經營收入達到5000多萬元,其經濟效益比我國一線城市的水產批發市場都要好。

            電子統一結算的遠期意義,可以獲取市場交易的關于交易商家、商品及其規格、產地、銷地、渠道等大數據,并對這些大數據進行分類統計和深度挖掘,形成有價值的報告,一方面銷售給有需要的單位,如國內外水產生產商(養殖、捕撈、加工)、水產進口商、國內大型水產批發商和零售商、相關科研院校等,引導生產、流通、科研,另一方面,可以根據各商家的經營情況,和相關第三方一起,為市場商家提供相應的高端增值服務,如金融、物流配送等服務。水產市場通過這些努力,可以解決客戶困難、增加凝聚力、擴大收入來源、提高社會影響。

            然而,實施電子統一結算,有多方面的困難,首先,水產市場沿襲幾十年一貫制的攤大餅式的商鋪格局,增加了實施難度;其次,幾十年一貫制的對手交易這種落后的交易方式,涉及習慣的改變,也增加了難度;其三,一些市場領導對電子結算根本不了解,甚至將電子統一結算和電子商務混為一談;其四,水產市場IT人才嚴重缺乏;,一些水產批發商或不希望讓人了解真實的交易情況,或怕以后因此而多交稅而對電子統一結算有一定的抵觸。

            但是,隨著政府對水產品追溯工作要求的提高,水產市場開展電子統一結算有了一個很好的切入點,可以從以下五方面入手:一是以政府要求水產品溯源作為突破口,借助政府的力量強勢推進,再輔以技術手段,帶動電子統一結算;二是和專業第三方IT公司合作;三是以大宗水產品交易,帶動電子統一結算;四是和銀行或擔保公司合作給實行電子統一結算的商家提供金融服務;五是按本文“規范或調整市場內部布局”所述,將開放式的商鋪改造成封閉的交易區。當然,在同城水產市場處于重新洗牌階段,實行電子統一結算,有可能會導致客戶的流失,因此,宜謹慎從事。

            6、為客戶提供高端服務

            1)、信息服務

            商家入駐批發市場,一個重要的原因是為了獲得新的客戶,增加商業機會,但是,由于一些客觀和主觀的原因,商家通過批發市場獲得的新客戶越來越少。

            客觀上,以前的通訊不發達,也沒有網絡,加上水產品活、鮮等特性,供應商和采購商一般都到水產市場獲取信息、比較價格、完成交易,因此,各方對水產批發市場的依賴性較強。但現在,通訊、網絡、資訊發達,各方可以很容易了解獲取全面、及時、詳細的水產品供需信息和價格信息,這種情況下,批發商,特別是凍品批發商,從水產市場中獲得的新客戶必然減少,他們更多的是通過老朋友、老客戶以及自己做廣告、或從網絡、專業聊天群獲得,供需雙方通過PC或智能手機,幾秒鐘內完成交易、完成款項支付、完成配送安排。

            對此,水產市場要通過多種方式為市場客戶做好信息服務,讓他們覺得市場在為他們服務,而且這種服務對他們來說是有價值的。

            一種是假如市場已實施電子統一結算的話,可以將由此獲得的供需信息進行整理分析后提供給市場客戶。

            第二種是建立網站,市場客戶可以上傳自己的供需信息,市場可委托IT公司開發應用軟件,將客戶上傳的凌亂的即時供需信息做統計分析歸類整理后發布到網站乃至市場客戶的手機上。

            第三種是建立微信聊天群,客戶可以在群里發布自己的供需信息,聊天群可以有多種,如本市場水產品分類的聊天群,本市場和外地市場水產品分類的聊天群,本市場和外地水產協會、商會及旗下會員的聊天群,本市場和餐飲企業的聊天群等。

            2)、產品展示推廣服務

            作為銷地水產批發市場,特別是大城市水產批發市場,由于消費量大,再加上集散能力強,各產地包括國外的政府、協會(商會)、批發市場、大生產商和貿易商,都高度重視,經常主動前來做溝通交流,銷地水產批發市場可充分利用這一有利條件,邀請到市場進行產品推廣展示服務,并將他們介紹給市場中有實力的客戶,使其成為代理商、經銷商。

            同時,水產批發市場還可以將市場中客戶所經銷的新、奇、特水產品,邀請餐飲企業、相關科研院校等,并透過各級各類媒體進行深入報道,向消費者進行宣傳,擴大市場影響、增加水產品銷售。

            3)、經營管理培訓服務

            水產批發商,除少數80、90后文化層次較高外,大都學歷較低,接受新事物的能力較低,交易方式是對手交易,營銷方式是關系營銷和等客上門,管理基本上無從談起,更多的是處于家庭作坊式階段,總之,水產品市場化近四十年間,中國社會發生天翻地覆的變化,而水產品流通依然故我,很多水產批發商對新形勢、新趨勢沒有足夠清醒的認識,水產市場應從水產品流通面臨的困難及其原因、水產品營銷新手段、水產品的品牌管理、水產企業的資本運行等方面,對市場的水產批發商進行培訓,使他們適應新的形勢,提高競爭力。

            水產批發市場自改革開放以來成績斐然,但仍然滯后于社會的期待,水產市場所應具備的功能,除集散功能外,價格發現功能、結算功能和信息處理功能,大都沒有發揮出來,我們現階段的水產市場,僅僅是放大規模的集貿市場,經營、管理、服務各方面都比較落后,與國外水產市場相比,差距很大;與我國其它領域、行業所取得的進步相比,水產市場的發展相對緩慢,社會的進步、觀念的進步、科技的進步,在水產市場很少體現,特別是處于信息化時代,各方面的變化很大很快,水產市場更應該未雨綢繆,以變應變,以快變應慢變,才能立足,才能生存,才能發展。

            本文雖然針對水產批發市場,但對廣義的農副產品批發市場,具有同樣的意義。

             
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